Manshu Khanna助理教授合作论文在RES发表，探究多议题议价博弈行为
日前，北京大学汇丰商学院助理教授Manshu Khanna的合作论文“Beyond Dividing the Pie: Multi-Issue Bargaining in the Laboratory”（《超越蛋糕分配：实验室中的多议题议价谈判》 ）在The Review of Economic Studies（Volume 91, Issue 1, January 2024, Pages 163–191）发表。论文合作者为纽约大学阿布扎比分校副教授Olivier Bochet和德克萨斯大学达拉斯分校助理教授Simon Siegenthaler。论文通过受控的实验室实验（laboratory experiment）研究了不同信息结构和交易机制在多议题谈判中的影响。研究识别了导致谈判成功的关键行为因素，并为议价谈判制度的设计提供了见解。
▲The Review of Economic Studies（简称“RES”）于1933年由多位英美经济学家创立，旨在鼓励经济学家开展理论和应用经济学研究，始终致力于发表经济学各个领域的优秀研究论文。该期刊被广泛认为是经济学领域的顶尖学术期刊之一，近五年影响因子为7.1。
该论文通过受控实验研究了在非结构化议价谈判中谈判机制（逐项销售与捆绑销售）和信息结构（无信息、中间信息和完整信息）如何影响谈判结果。此外，论文还进一步研究了议价双方最后通牒博弈（Ultimatum Game）以及面临嘈杂信息时的情况。
实证结果表明，允许谈判双方将多个议题捆绑起来进行谈判有利于交易协议的达成。此外，当交易能产生的价值（谈判总剩余）较小时，使双方更了解彼此的估值和成本有利于交易的实现；而当交易能产生的价值较大时，这样做可能会带来额外的负面效果。基于这些发现，文章认为建立明确的公平规范有利于交易的达成。
文章发现当议价者采用交替报价的惯例时，协议最有可能达成，而折中报价（split-the-difference offers）尤为可能营造一种合作氛围。
最后，作者基于多议题议价情境提出了几个开放性的问题，例如，议题之间的互补性如何影响谈判，以及当谈判双方的估值相互关联进而产生逆向选择问题时各种因素如何影响谈判结果。总体而言，该论文为参与多议题议价博弈的决策者、从业者，以及议价谈判领域的研究提供了重要见解。
Manshu Khanna，北京大学汇丰商学院助理教授，美国波士顿学院经济学博士，主要研究领域为市场设计、微观经济学理论、实验经济学。
资料来源：Manshu Khanna
编辑：小半、吕辰
图片：悠米
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